“王小波的雜文作品中有一篇作品叫做《一只特立獨(dú)行的豬》，這篇小文中講到作者去插隊(duì)時(shí)遇到的一只與眾不同的豬。這只豬呢，完全無(wú)視阻擋它的各種障礙，它透著獨(dú)特的光芒，睿智，我行我素，從不與其他豬為伍。而哈博就是即熱式熱水器行業(yè)中的這樣一只‘豬’”。坐在涼爽簡(jiǎn)潔的辦公室內(nèi)，楊總半開玩笑式地為我們?nèi)绱私榻B他一手創(chuàng)辦的廣州市哈博電器有限公司（以下簡(jiǎn)稱哈博）。作為土生土長(zhǎng)的廣東茂名人，從飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)城市茂名輾轉(zhuǎn)至中國(guó)沿海最為發(fā)展迅速的商業(yè)寶地—廣州，創(chuàng)業(yè)，打拼，清瘦的楊超峰也許是見多了商場(chǎng)上的風(fēng)云變幻，讓他骨子里那份廣東人特有的務(wù)實(shí)愈發(fā)明顯起來(lái)。
廣州市哈博電器有限公司總經(jīng)理楊超鋒
談起哈博，楊總就像一位慈父向旁人說(shuō)起自己的孩子般，帶著些許靦腆。2012年是整個(gè)家電業(yè)普遍低迷且浮浮沉沉的一年，而作為家電業(yè)中的熱水器行業(yè)，同樣避免不了“遇寒”。世上的父母最見不得的便是自己的孩子受苦，行業(yè)發(fā)展受阻，也就意味著哈博無(wú)法前行，這該如何是好？“對(duì)于商人來(lái)說(shuō)，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，通常不賺錢的生意是不能做的。但是這個(gè)生意不賺錢是不是意味著這個(gè)行業(yè)就不行了呢？其實(shí)我們一直在思考這個(gè)問題。”憶起2012年初整個(gè)家電業(yè)的“寒冬”，楊總?cè)滩蛔「锌?。市?chǎng)的反應(yīng)通常決定著企業(yè)的命運(yùn)，反應(yīng)良好意味著選擇正確，未來(lái)將有長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展及樂觀的收益；反應(yīng)平淡，甚至如冬天的冰塊兒般“又硬又冷”，那么這就意味著出問題了。問題出在哪？這個(gè)時(shí)候企業(yè)必須開始反省，因?yàn)橹挥姓页鰡栴}，才能解企業(yè)之生死局面。
“像我們做熱水器市場(chǎng)，行業(yè)內(nèi)認(rèn)為最普遍的也是最正確的路線就是做賣場(chǎng)，進(jìn)國(guó)美、蘇寧大賣場(chǎng)，大家都覺得只有這樣才能把產(chǎn)品賣出去，把形象樹立起來(lái)。”的確，進(jìn)商場(chǎng)、大賣場(chǎng)是品牌成長(zhǎng)之路的必經(jīng)階段，但必須選擇適當(dāng)?shù)娜撕瓦m當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，最終還是要看產(chǎn)品的銷量。只有廠、商達(dá)到了共贏了才能談品牌的發(fā)展，否則盲目進(jìn)商場(chǎng)只能是兩敗俱傷。
商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，時(shí)間就是金錢，任何人都希望能效仿一個(gè)曾經(jīng)成功過(guò)的模式，花最少的時(shí)間，走最少的彎路，復(fù)制一個(gè)新的奇跡。然而，事實(shí)并非如此，創(chuàng)造新的奇跡也并非如此簡(jiǎn)單的事。在2012這個(gè)冷凍年，哈博選擇渠道下沉和穩(wěn)步發(fā)展，并取得了意想不到的效果。
“哈博經(jīng)過(guò)這幾年的高速發(fā)展得出，不是大家都說(shuō)對(duì)的就是最好的，只有適合自己的才是最好的。”面對(duì)已經(jīng)既定的事實(shí)，懷揣對(duì)哈博未來(lái)至關(guān)重要的決擇，楊總一臉篤定和自信。“當(dāng)我們認(rèn)識(shí)到問題的根本在哪里后，迅速明確市場(chǎng)的現(xiàn)狀，最終我們調(diào)整了哈博的市場(chǎng)走向，當(dāng)哈博的逆向戰(zhàn)略調(diào)整睿智而恰到時(shí)機(jī)。做出這樣的決定后，哈博迅速將渠道扁平化，不做省會(huì)代理，只做市級(jí)（地市級(jí)）代理和縣城代理。在全國(guó)近200個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)中，開設(shè)哈博熱水器專賣店及哈博熱水器產(chǎn)品體驗(yàn)館，讓消費(fèi)者實(shí)實(shí)在在地感受產(chǎn)品，起到立竿見影的效果，這樣更有利于品牌的傳播和推廣。
憑著對(duì)市場(chǎng)逆境中的逆向策略，2012年，在家電業(yè)普遍低迷的情景下，哈博卻為即熱式熱水器行業(yè)交出了一份令楊總滿意的答卷：較2011年，哈博即熱式熱水器產(chǎn)品銷量同比上升1倍。這無(wú)疑是對(duì)楊超峰的逆向思維的充分肯定。也證明了，在2012的低迷中，哈博仍保持著快速發(fā)展的姿態(tài)。
談及哈博是如何做到這一點(diǎn)的，到底有哪些技巧，楊毫不吝嗇的指出，每個(gè)人都能成做生意，但并不意味著每個(gè)人都“會(huì)”做生意。銷售的根本實(shí)際上是人脈銷售，最終銷售的是“人”。哈博就是在意識(shí)到這一點(diǎn)之后，積極創(chuàng)造廠商與經(jīng)銷商、代理商之間的互動(dòng)聯(lián)動(dòng)，維護(hù)廠商與代理商之間的關(guān)系，相互溝通；幫助經(jīng)銷商拓展網(wǎng)點(diǎn)，不僅讓利經(jīng)銷商更有相應(yīng)的激勵(lì)政策；為經(jīng)銷商培訓(xùn)、策劃活動(dòng)等等，圍繞“人”展開，從而收獲共贏。
不可置否，哈博在逆境中，找到了最為適合自己的一條路，用一份“不走尋常路”的心態(tài)為自己贏得滿堂喝彩。2012年已經(jīng)過(guò)去一大半，隨著國(guó)家節(jié)能家電補(bǔ)貼的事實(shí)，家電市場(chǎng)或?qū)⒉辉傩问降兔?，人們的消費(fèi)需求也必然會(huì)被提前釋放。“2012年大家都說(shuō)行市場(chǎng)低迷影響很大，但我覺得對(duì)哈博影響并不大。節(jié)能政策實(shí)施之后家電市場(chǎng)必然再次火起來(lái)。下半年我們?nèi)詫⑼菩性械牟呗裕嘈殴┩瑯幽芙o我們帶來(lái)驚喜。”楊總?cè)缡钦f(shuō)。
